Alguns conceitos de marketing são essenciais para quem quer empreender. Quando falamos em e-commerce, as estratégias de marketing digital são ainda mais importantes. É aí que entra o funil de vendas.

O conceito de funil de vendas auxilia a entender em que etapa da jornada de compra está o seu cliente, ou o cliente que você quer atingir. Esse “funil” é dividido em três etapas, desde o primeiro contato até o fechamento da venda.

O funil de vendas deve ser utilizado em todas as estratégias de marketing da sua empresa, pois é com ele que entendemos como está a relação com o cliente e o que pode melhorar. 

Se você quer implementar o funil de vendas às suas estratégias, mas não sabe como esse conceito pode te ajudar, continue a leitura deste artigo que te explicamos tudo!

Por que é importante definir o seu funil de vendas?

O funil de vendas é uma das etapas mais importantes quando falamos em Inbound Marketing, ou marketing de atração. 

A partir de cada etapa do funil, podemos definir metas a serem alcançadas, além de encontrar correções para as atuais estratégias de marketing.

Um marketing efetivo precisa encantar a sua clientela, e é com os estágios do funil que podemos saber o que fazer para alcançar isso.

Quais os benefícios de um funil de vendas?

O funil de vendas, quando bem definido, irá auxiliar em diversas etapas e objetivos das estratégias de marketing do seu negócio.

Entre os maiores benefícios, podemos dizer que o funil de vendas auxilia a sua marca a alcançar:

  • Previsibilidade de resultados a curto, médio e longo prazo;
  • Maior produtividade dos colaboradores;
  • Otimização da gestão de vendas;
  • Melhor aproveitamento de oportunidades;
  • Respostas para o desenvolvimento de produtos e serviços.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é separado em três etapas, cada uma com a localização do processo de atração do cliente e com objetivos estratégicos para a sua marca alcançar as metas necessárias. 

Na prática, o funil consiste em:

Imagem ilustrando funil de vendas

Topo de funil (ToFu)

O topo do funil, ou ToFu, é o momento de descoberta do cliente. Essa descoberta pode ser muitas vezes sobre um problema que ele ainda não tem consciência, como a necessidade de um produto ou serviço.

Por isso, cabe a você apresentar essa descoberta, de forma educativa e atrativa. Para isso, trabalhe com materiais ricos, como textos em blog, mídias sociais, infográficos ou até mesmo podcasts.

Mostre que a sua empresa domina o assunto e sabe como ajudar esse cliente a resolver o que ele precisa. 

Meio de funil (MoFu)

O meio do funil de vendas, ou MoFu, é o momento de transição entre identificar o problema e começar a considerar soluções. 

Nessa etapa, muito provavelmente o seu potencial cliente já será um lead — alguém que interagiu com o seu negócio ao preencher um formulário de interesse, colocando um produto no carrinho ou se cadastrando para receber promoções.

É nesse momento que a sua empresa precisa se posicionar para converter esse lead em cliente, oferecendo alternativas para a resolução do seu problema e exemplificando porque a solução da sua marca é a melhor escolha.

A produção de conteúdo mais indicada é investir em textos de conversão em blog e e-books gratuitos com informações ricas. 

Fundo do funil (BoFu)

Por fim, o fundo do funil, ou BoFu, é quando o seu potencial cliente já está seguro sobre a aquisição do produto ou serviço. Mas ainda não acabamos com a jornada!

Agora, é essencial que esse cliente feche negócio, realizando o pagamento e utilizando o seu serviço ou produto. 

A partir desse momento, o seu potencial cliente passa a ser um MQLs (Marketing Qualified Leads), ou lead qualificado. Isso significa que ele já pode receber o contato de um vendedor, por exemplo, ou um conteúdo promocional, como um e-mail com cupom exclusivo para primeira compra.

Ao ter consciência da sua própria necessidade e já ter familiaridade com o serviço ou produto da sua marca, a probabilidade de o cliente efetivar o pagamento é mais alta.

Por já ter o cliente tão próximo da conversão, invista na produção de conteúdos que reforcem e exemplifiquem a qualidade do seu produto ou serviço, como cases de sucesso, Webinars (cursos de curta duração) e demonstrações do produto/serviço em vídeo.

O que é jornada de compra?

As etapas da jornada de compra podem ser muito parecidas com o funil de vendas, o que pode confundir empreendedores sem muita experiência com marketing digital.

Sendo assim, de uma forma bem prática e resumida, podemos dizer que a jornada de compra é o planejamento — que acompanha o potencial cliente, ou persona, desde a descoberta da necessidade até o pós-venda, com a sua fidelização.

Já o funil de vendas é uma estratégia, com definição de metas a serem atingidas conforme as etapas da jornada do consumidor (ou jornada de compra).

Os dois conceitos se conversam e o funil de vendas depende das definições da jornada de compra, que considera o perfil do público-alvo e trilha o caminho que a sua empresa deve seguir.

Passo a passo para a construção do funil de vendas

Agora que você já sabe como funciona o funil de vendas, vamos colocar a mão na massa! 

Com alguns passos simples e um bom planejamento prévio, a sua marca terá o que é necessário para atrair a atenção do seu público-alvo e atingir as metas de vendas.

Mapeie a jornada de compra

Como já comentamos, a jornada de compra é a base da estratégia do funil de vendas. Por isso, estude a sua persona (o cliente ideal). 

A melhor forma de entender as necessidades dos seus clientes é conversando com eles. Peça feedback a quem já fechou negócio com a sua empresa e estude o seu perfil de comportamento: se já realizou mais de uma compra, a cada quanto tempo retorna para mais compras, se compra apenas um item ou mais, etc.

Defina os milestones do processo de vendas

Os milestones são os marcos de consciência do seu cliente ao longo da jornada de compra. A cada etapa que ele avança entre o topo e o fundo, deve ser marcado um milestone que identifica o seu comportamento.

Com a definição dos milestones, também é necessário identificar quando a sua marca realiza uma ação, e quando o consumidor pode atingir aquele marco sem influência direta da sua empresa.

Defina as etapas do funil de vendas

Por fim, coloque tudo em prática com a definição da estratégia. Para isso, é importante que o seu funil de vendas considere os visitantes (pessoas que estão conhecendo agora o seu site); leads (visitantes que realizam ações, como se inscrever) e clientes (que já fizeram negócio antes). 

Em meio a isso tudo, também é muito importante que a sua estratégia defina as oportunidades — caminhos que levam ao fechamento da venda.

Afinz e sua empresa 

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