Quem já empreende sabe que o segredo para gerar uma venda é saber como abordar o cliente. É para isso que servem os gatilhos mentais para vendas.

Chamamos de gatilhos mentais uma série de estratégias voltadas para vendas, identificando as necessidades dos clientes e a melhor forma de oferecer o seu produto.

Neste artigo vamos explicar tudo sobre os gatilhos mentais para vendas: o que são, como funcionam e como utilizar no dia a dia. Continue a leitura!

O que são gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais são estratégias que podem ser utilizadas no momento de venda e pré-venda.  

Eles utilizam o que chamamos de heurística — o processo mental para encontrar a melhor resposta para algo.

Ou seja, utilizamos os gatilhos mentais para manter a atenção do cliente na solução de um problema. E a solução deve ser o seu produto ou serviço.

Uma das formas de utilizar os gatilhos mentais é creditada ao psicólogo Daniel Kahneman, autor do livro Rápido e Devagar: Duas Formas de Pensar e vencedor do Prêmio Nobel de Economia em 2002.

Segundo o Dr. Kahneman, em alguns momentos o nosso cérebro segue um caminho para a tomada de decisão que é rápido e intuitivo, facilmente afetado por emoções, pré-conceitos e comportamentos compulsivos e pouco racionais. 

Já em outros momentos, essa decisão pode ser mais analítica e crítica, exigindo mais motivos para se convencer. 

Os gatilhos mentais são, então, soluções para abordar clientes nessas duas situações. Tudo vai depender de quem é o seu público-alvo e qual é o produto ou serviço em questão.

Como funcionam os gatilhos mentais?

Os gatilhos mentais muitas vezes estão inseridos nas nossas técnicas de vendas sem que sejam percebidos racionalmente.

Eles estão presentes nos cartazes de promoção, indicadores de últimas unidades e como apresentamos o produto ao cliente.

Porém, muitos precisam ser repensados para o modelo de consumo na internet. Com tantos incentivos, anúncios e estímulos às compras, os consumidores estão cada vez mais exigentes.

Por isso, prepare-se para utilizar os gatilhos de forma inteligente e na medida certa.

Vantagens de utilizar gatilhos mentais para vendas

Uma das coisas que aprendemos quando estudamos sobre marketing, é que precisamos criar uma necessidade no nosso cliente. Mas, como fazer isso?

Os gatilhos mentais entram nesse momento. São pontos simples de aplicar que trazem bons resultados para as vendas.

Com eles é muito mais fácil convencer o seu cliente sobre as vantagens do seu produto, ou até mesmo da necessidade dele.

Os gatilhos podem ser usados das mais diversas formas, servindo para pequenas e grandes empresas do varejo — seja on-line ou em lojas tradicionais.

Quais são os gatilhos mentais para vendas?

Agora que você já sabe a importância dos gatilhos mentais para vendas, vamos explicar quais gatilhos você pode utilizar na sua estratégia de marketing.

Vale lembrar que você pode, sim, usar mais de um desses gatilhos. Mas sempre com cuidado para não ser “agressivo” demais, ok?

Escolha as estratégias que melhor se encaixem ao seu modelo de negócio e boas vendas!

1. Afeição ou Afinidade

O gatilho mental de afeição ou afinidade é um dos conceitos mais recentes nessa área. Ele reflete o comportamento dos consumidores por preferirem marcas que reflitam seus ideais.

Sendo assim, empresas que produzem cosméticos veganos, por exemplo, irão atrair mais a atenção de consumidores comprometidos com sustentabilidade, veganismo e preservação do meio ambiente.

Ao reconhecer as próprias ideias em uma marca, é mais provável que esse consumidor realize uma compra e se fidelize.

2. Autoridade

O gatilho de autoridade é utilizado para empresas que oferecem produtos ou serviços que se destacam da concorrência por tempo de mercado, por exemplo.

Ao se afirmar como especialista, com determinado tempo de experiência, e demonstrar conhecimento sobre determinado assunto, você passa uma imagem de autoridade.

Isso atrai clientes que dão preferência a serviços e produtos oferecidos por empresas renomadas, por exemplo.

Quanto mais autoridade o seu negócio tiver nesse segmento, melhor será a percepção dele por esse público.

Uma das formas de realizar isso é com a produção de conteúdo online — como blogs, webinars — ou simplesmente reforçando a história da empresa na sua apresentação.

3. Compromisso e Coerência

O compromisso ou coerência é um gatilho que funciona muito bem para leads no meio do funil de vendas.

Quando falamos em um modelo de negócio digital, por exemplo, esse gatilho pode ser usado para remarketing ou oferta de tempos de teste gratuitos.

O remarketing é feito quando o cliente mostra interesse no seu produto ou serviço, mas não finaliza a compra.

Isso pode acontecer com clientes que adicionam itens ao carrinho e não finalizam a compra, que solicitam um teste grátis, mas não assinam a versão paga.

Nessas situações, a sua empresa deve se posicionar procurando esse cliente. Aqui, pode ser um desconto especial, um questionamento amigável dos motivos para não ter finalizado a compra e até mesmo uma pesquisa de satisfação.

Assim, você demonstra um compromisso com a necessidade do seu potencial cliente — que já tem interesse no seu produto ou serviço.

4. Escassez e Urgência

Esse é um dos gatilhos mais utilizados no varejo. Anúncios como “últimas unidades em estoque”, “saldão” e até mesmo um indicador de “x pessoas adicionaram esse produto ao carrinho na última hora” são exemplos de escassez e urgência.

Isso funciona muito bem para pessoas que estão buscando produtos ou serviços de decisão mais simples, podendo ser levadas pela emoção.

Ao relacionar, por exemplo, uma promoção com um ótimo desconto por tempo limitado, você cria o sentimento de urgência. Afinal, quem vai querer perder essa oportunidade imperdível e limitada? 

Esse é o espírito! 

5. Prova Social

A prova social é um gatilho muito utilizado para um público que busca fazer parte de uma comunidade. Isso funciona muito bem para expor cases de sucesso.

Ao demonstrar a experiência de outros clientes, por relatos ou simplesmente a avaliação de pessoas em uma página de produto, ativa-se o gatilho de aprovação sobre o produto ou serviço.

Assim, a pessoa que concorda que “a voz do povo é a voz de Deus” tem mais chances de fechar a compra.

6. Reciprocidade

A reciprocidade é uma estratégia de confiança entre empresa e cliente, uma prova de boa-fé do seu negócio com a dor do cliente.

Essa estratégia pode ser utilizada com o envio de press kits, ou brindes ao efetuar uma compra.

Ao demonstrar a boa vontade em oferecer algo a mais, o cliente sentirá a necessidade de retribuir esse gesto. Isso pode ser com uma venda, anunciando o seu produto ou serviço nas redes sociais, ou indicando para amigos.

Em todas essas situações, a sua empresa e o cliente saem ganhando.

7. Exclusividade

A exclusividade é um gatilho mental poderoso para aumentar as vendas. Ele funciona muito bem com outros gatilhos e traz bons resultados.

Essa exclusividade pode se dar por diversas formas. Uma quantidade limitada de brindes em compras acima de determinado valor ou por determinado tempo; um clube de assinatura com itens exclusivos; etc.

A exclusividade também pode funcionar para a prestação de serviços, com benefícios exclusivos para clientes premium, por exemplo.

8. Efeito halo

O efeito halo acontece pela associação de imagem. Imagine que a sua empresa precisa vender um produto ou serviço a um grande executivo. Com que roupa você faria essa negociação? Como se portaria?

Esse gatilho é fundamental para que o seu público-alvo se sinta parte daquele universo e se veja realmente como potencial cliente.

O efeito halo deve acompanhar o branding e outras estratégias de marketing do seu negócio, criando uma conformidade entre o que você espera do perfil do seu público-alvo e o que ele espera de volta da sua empresa.

Em algumas associações simples, podemos citar:

  • Ambientes limpos e aconchegantes para estabelecimentos alimentícios;
  • Sites modernos e criativos para serviços de tecnologia;
  • Cores suaves e elementos de natureza em cosméticos veganos;
  • Entre outros.

9. Especificidade

A especificidade funciona muito bem para clientes que buscam o máximo de informações possíveis sobre o seu produto ou serviço.

Esse gatilho pode ser utilizado também com a prova social, solicitando diversos detalhes sobre a avaliação de clientes.

Com uma boa descrição e a ajuda das avaliações, o seu potencial cliente terá todas as informações que precisa para tomar a sua decisão de compra. Para esse perfil, quanto mais detalhes, melhor.

Para isso, vale também adicionar diferentes fotos sobre o produto, inserir uma descrição detalhada e utilizar vídeos para mostrar o funcionamento, por exemplo.

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